Ben Ču

Gandrīz ikviens, sākot no starptautiskiem gigantiem līdz maziem tirgotājiem, vēlas sadarboties tieši ar rūpnīcu vienkārša iemesla dēļ: atbrīvoties no starpniekiem. Kopš paša sākuma B2C uzņēmumiem ir kļuvusi par izplatītu stratēģiju un argumentu, lai reklamētu savas priekšrocības salīdzinājumā ar zīmolu konkurentiem. Šķiet, ka starpnieka loma ir pēdējā lieta, ko vēlaties atzīt biznesa attiecībās. Bet padomājiet par to: vai jūs vēlētos izlaist Apple un iegādāties to pašu "iPhone" no Foxconn (ja tas būtu iespējams)? Droši vien nē. Kāpēc? Vai Apple nav tikai starpnieks? Kas ir atšķirīgs?

Saskaņā ar “M2C” (ražotāja un patērētāja) teorijas definīciju viss starp patērētāju un rūpnīcu tiek uzskatīts par starpnieku un ļaunumu – viņi tikai spekulē, lai varētu pārdot jums par augstāku cenu. Tātad Apple, šķiet, labi atbilst šai definīcijai, jo viņi noteikti neražo iPhone. Bet ir diezgan acīmredzams, ka Apple NAV tikai starpnieks. Viņi ievieš jauninājumus un tirgo produktu, iegulda tehnoloģijās utt. Izmaksas, kas ietver visu šo, varētu, iespējams (un ļoti iespējams), būt pat augstākas nekā tradicionālā produkta materiāli + darbaspēks + pieskaitāmās izmaksas. Apple piešķir jūsu iPhone daudz unikālas vērtības, kas ir daudz vairāk nekā tikai daži metāla un elektronikas elementi.c shēmas plate. Vērtības pievienošana ir galvenais, lai attaisnotu "starpnieku".

Ja pievēršamies klasiskajai 4P mārketinga teorijai, ir diezgan skaidrs, ka 3. P, “pozīcija” jeb pārdošanas kanāli, ir daļa no vērtības. Ir izmaksas un vērtība, lai informētu klientus par produkta esamību un vērtību. To dara pārdevēji. Mūsu ierastajā tirdzniecības biznesā viņi tiek nolīgti, lai noslēgtu darījumu, pielāgojot produktu jūsu vajadzībām. Vai rūpnīcas pārdevējs ir starpnieks? Nē, iespējams, neviens to neapsvertu. Tomēr, ja pārdevējs saņem komisijas maksu no darījuma, kas tiek ņemta no vienas vai abu darījuma pušu peļņas, kāpēc jūs neuzskatāt viņu par “nevajadzīgu”? Jūs novērtētu pārdevēja smago darbu, viņa zināšanas par tēmu un profesionalitāti, lai atrisinātu jūsu problēmu, un jūs pilnībā pieņemat, ka jo labāk viņš jūs apkalpo, jo vairāk viņa uzņēmumam vajadzētu viņu atalgot par viņa izcilo darbu.

Un stāsts turpinās. Tagad pārdevējam klājas tik labi, ka viņš nolēma uzsākt savu biznesu un strādāt kā neatkarīgs tirgotājs. Klientam viss paliek nemainīgs, bet viņš tagad kļūst par īstu starpnieku. Viņam vairs nav komisijas no sava priekšnieka. Tā vietā viņš ir guvis peļņu no cenu atšķirības starp rūpnīcu un klientu. Vai jūs kā klients sāksiet justies neērti, pat ja viņš piedāvās tādu pašu cenu par to pašu produktu un, iespējams, pat labāku apkalpošanu? Es atstāju šo jautājumu savam lasītājam.

Jā, starpnieki var būt dažādi, un ne visi no tiem ir kaitīgi. Back uz mana iepriekšēja gadījumaIepriekšējā rakstā vecais japānis patiešām deva savu ieguldījumu projekta panākumos. Viņš dziļi izprata gala klienta prasības, sniedza padomus, pievērsa uzmanību katrai sīkākajai detaļai un veicināja abu pušu attiecības. Protams, mēs varam iztikt arī bez viņa. Tomēr viņa klātbūtne starp mums ietaupa daudz enerģijas un risku. Tas pats attiecas uz gala klientu, kuram bija minimāla pieredze darbā ar piegādātāju no Ķīnas. Viņš mums parādīja savu vērtību un nopelnīja mūsu cieņu, un, protams, arī peļņu.

Kāds ir stāsta secinājums? Vai starpnieks ir labs? Nē, es to nedomāju. Drīzāk es secinātu, ka tā vietā, lai apšaubītu, vai jūsu piegādātājs ir starpnieks vai nē, apšaubiet viņa/viņas vērtību. Ko viņš dara, kā viņš tiek atalgots, viņa prasmes un ieguldījumu utt. Kā iepirkumu speciālists es varētu sadzīvot ar starpnieku, bet pārliecinieties, ka viņš strādā pietiekami smagi, lai nopelnītu savu vietu. Laba starpnieka noturēšana ir gudrāka izvēle nekā nespējīga iepirkumu personāla noturēšana.